Mis à jour le
Imaginez l’appel. Vous êtes expert-comptable, votre première réunion commence dans dix-huit minutes et votre client vous annonce qu’un industriel veut discuter d’un rachat.
« Pour l’instant, c’est informel. Vous pourriez simplement regarder les chiffres ? »
Quelques semaines plus tard, 12 millions d’euros sont sur la table. Et le « simplement » a disparu.
Vous rapprochez les comptes, cherchez la bonne version du prévisionnel, récupérez un contrat auprès de l’avocat. Le dirigeant a déjà communiqué des informations. Un calendrier circule, sans que personne ait vraiment décidé de le valider.
Votre agenda s’est rempli. Votre lettre de mission, beaucoup moins.
Le plus inconfortable n’est pas le volume de travail. C’est cette impression de courir derrière un dossier dont quelqu’un d’autre a fixé le rythme.
Face aux 12 millions, il reste pourtant des questions élémentaires. Quelle valeur a été retenue ? Sur quelles hypothèses ? Pourquoi cet industriel ? Quelles autres catégories d’acquéreurs auraient une raison de s’intéresser à l’entreprise ?
Le client attend une réponse sur le prix. Vous devez d’abord rétablir les conditions dans lesquelles cette réponse aura un sens.
Une offre n’est pas un marché.
Elle mérite d’être étudiée. Elle ne mérite pas, à elle seule, de définir la valeur, le calendrier et les règles du jeu.
Je trouve que nous confondons trop facilement réactivité et qualité de conseil. Répondre à toutes les demandes du candidat ne signifie pas que nous pilotons la cession. Cela peut simplement signifier que nous exécutons son programme avec beaucoup de sérieux.
La bascule commence avant le prochain envoi de documents.
Il faut mettre au même endroit les objectifs du client, les données fiables, les points encore inconnus et les décisions à prendre. Puis attribuer les actions, convenir des validations et préciser le périmètre de chaque intervenant.
Ce travail paraît moins spectaculaire qu’une négociation. Pourtant, c’est là que le conseil retrouve sa place.
C’est aussi ce que j’attends d’un copilote métier IA : préparer ce cadrage à partir du dossier, faire ressortir ce qui manque et laisser au professionnel la décision de poursuivre, de vérifier ou de temporiser.
Je n’attends pas une machine qui répond « 12 millions, c’est cohérent » avec un aplomb remarquable. Je veux un appui pour expliquer pourquoi nous pouvons, ou non, nous prononcer.
Le client n’a pas besoin d’un conseil disponible pour chaque urgence. Il a besoin d’un conseil qui sache lesquelles ne doivent pas dicter le processus.
Dans vos dossiers, qu’est-ce qui vous fait passer du rôle de conseil à celui de coordinateur improvisé ?
#TransmissionEntreprise #ExpertComptable #ConseilMA #capinext